从“徽酒榜眼”到业绩腰斩，口子窖的苦日子才刚开始

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最近，白酒行业的“寒意”越来越明显，尤其是二线品牌，日子都不好过。
+ A  J2 s% U' K, i4 P9 t6 m最新财报一出，不少人都被吓了一跳——口子窖这家曾经的明星酒企，前三季度营收只有31.74亿元，同比暴跌27.24%；净利润更是大跌43.39%，双双下滑。
更惨的是第三季度，营收6.4亿，净利润只有2697万，同比暴跌九成多。简单说，就是利润基本快见底了。
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2 r! F9 x! f& N* @+ ~5 O) E其实早在2020年，口子窖的增长就开始“掉速”了。
那几年数据摆出来就能看出来：
营收增速从-14.15%、25.37%、2.12%、16.1%、到0.89%，一眼望去起伏不断；
( |: j6 i+ q2 @' g6 A净利润增速更是乱成一锅粥，有涨有跌。
从2020年到2024年，营收虽然从40亿涨到了60亿，看起来还行，但对比同属安徽系的兄弟——迎驾贡酒从34亿干到了73亿，古井贡酒更是从102亿飙到235亿，差距一下就拉开了。
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+ i: t( P- }8 ^* i: X要知道，口子窖曾经可是风光无限。
上世纪七八十年代拿下全国评酒会银质奖，成为“国优酒”；
1998年果断押宝“兼香型”，靠这个特色酒系杀出重围；
4 H! E! a& \. [/ K( u8 v6 ]6 h2015年又带着“兼香第一股”的名头登陆上交所，风头一时无两。
% P0 q- O5 a6 ]2 B# n& o# w上市三年，营收从25亿涨到42亿，稳坐“徽酒榜眼”的位置。
, h" n% i7 k6 p+ Y7 }! b3 s! H可如今，这位昔日的“榜眼”，怎么就陷入困境了？
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问题出在它当年的两大“法宝”：盘中盘模式 和 大商制度。
, U: b* m. X! L当年口子窖其实是两家小酒厂合并起来的，最初情况并不乐观。
* |2 b' A  G( k9 s2 ^6 F真正让它起死回生的，就是这两套营销打法。
所谓“盘中盘”，其实是个挺聪明的思路——先集中火力攻下高端酒店、政商务宴请这些“关键场所”（也就是小盘），再通过这些核心客户带动大众市场（大盘）。
2000年代那会儿，餐饮消费兴起、宴请多，口子窖靠这套打法一路高歌猛进，不光在安徽省内站稳脚跟，还打进了南京、郑州这些外省市场，风头一度盖过不少同行。
紧接着他们又搞出了“大商制”——一个区域只给一个大经销商独家代理，全权负责渠道。
这套模式优点挺明显：价格稳、不乱窜货，经销商自己出市场费用，公司压力小，扩张也快。
- O4 O: }4 n( n- H1 k( v靠着这两套打法，口子窖迅速崛起，2018年营收突破40亿，净利润15亿出头，迎来了巅峰期。

但好景不长。
; ?, L8 U! G; H过去的“蜜糖”，如今成了“毒药”。
9 R: C: S" q, W) c! t5 s“盘中盘”依赖的政商务消费这几年大幅萎缩，尤其是反腐、节俭令一出，宴请场景直接断崖式下滑。
- I! B$ e6 P0 w4 Z! `现在喝酒主要靠婚宴、朋友聚会，消费档次和客单价都降了三成左右，原来那套打法彻底失效。
而“大商制”在这种情况下也跟着出问题。
! [' `5 r$ H- N7 q% Q+ }, M经销商权力太大，公司自己反而失去了对终端的掌控。
4 J% k2 y4 t1 [% D  f9 i大商只想着保利润、不想冒险，于是主推老产品、不愿推广新品。
' Z# T0 e9 v6 E$ g( c, z) U结果口子窖陷入了“年年推新、年年卖不动”的尴尬局面。
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* I" I. d# K3 [  [) e% M& }2 P三季度的财报数字，就像一记响亮的耳光。
营收、利润双双暴跌，创下上市以来最差成绩。
% ~; p  N8 X2 F/ Y' [  q$ D0 p4 ~! p更糟的是，渠道信心也在下降。
( W  ~8 R1 G, ~" K6 h. @1 b经销商预付款（也就是合同负债）一年来减少了1500万，看似不多，但这已经是连续第5年下滑。
从2021年的4.09亿一路掉到现在的3.39亿，经销商的信心肉眼可见地在减。
与此同时，库存越堆越高。
截至三季度末，口子窖的存货高达62亿，占到流动资产的八成多。
简单说就是：酒压在仓库里卖不出去。
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: S9 o$ u9 E9 }: Q$ W0 j6 o$ @再看产品结构，也有点“畸形”。
9 q4 j) J6 U0 g口子窖九成以上的收入靠高档酒撑着，可这些酒卡在100到300元价位。
而安徽主流消费已经上升到300-500元，古井贡酒的原浆系列牢牢占据高端，口子窖的竞争力就显得尴尬。
高端打不过古井，中低端又被迎驾、金种子挤压，中间层的酒现在是最难卖的。

) V5 A# }) V  \2 @$ q0 b更令人担忧的是，老板都开始“撤了”。
3 `) [/ y7 c( o实控人之一刘安省，从2018年到现在已经四次减持股票，累计套现超过10亿元。
/ \# y! d* s" L0 O9 V今年8月又卖了1000万股，套现3.29亿，持股比例降到8.94%。
这操作，怎么看都不像是对公司未来有信心的样子。
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总的来看，口子窖现在的问题不是短期的。
模式老化、渠道失灵、库存高企、产品掉档、老板减持……
这些加在一起，意味着它的“苦日子”恐怕才刚刚开始。
5 K! S% ]) Y1 G, R8 h白酒的逆周期还没过去，行业洗牌才刚开头。
未来的口子窖，要么彻底变革，要么就只能慢慢被时代淘汰。

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a东序

口子窖这几年是真的被自己那套老思路拖死了。以前靠关系场景和大商撑着还能混，现在环境变了还不改打法，结果就是酒堆仓库、钱进不来、老板先跑。真是典型的“喝老本喝断粮”。

风云变幻

以前靠盘中盘和大商制一路开挂，现在政策收紧、宴请减少，加上中低端又被迎驾压着，高端打不过古井，真是左右为难啊。

秋天的落霞

白酒的现在市场竞争很激烈，这也是为什么很多酒业要改革的原因了